Mediative Verhandlungskompetenz

Der Kurs beginnt mit dem Modul „Loop of Understanding“, das aufeinander aufbauend 5 unterschiedliche Anwendungsformen von Wiederholungstechniken darstellt. Jedem der 5 Theorieteile folgt ein anschauliches Rollenspiel, um die jeweilige Ausführung und Wirkweise zu demonstrieren. Darüber hinaus werden die verschiedenen Spielsituationen in wichtigen Szenen analysiert. Im Anschluss gibt es einen Übungsteil, in dem anhand von Fragen sichergestellt wird, dass Sie die Inhalte richtig verstanden haben.

Daran anschließend folgt das Modul „Fragetechniken“, in dem neben offenen und geschlossenen Fragen auch die psychologischen Wirkweisen von Fragen dargestellt werden. Neben vielen Beispielen beschäftigt sich die Einheit auch mit dem sog. „Yes- und No-Set“ und dem sinnvollen Einsatz von groß- und kleinschrittigen Fragen. Auch hierzu gibt es Übungen, in denen Sie die Verwendung einzelner Fragetypen mit einem Feedback erproben können. Am Ende soll das Ziel stehen: Wer richtig fragt, der führt!

Als letztes Modul folgt der „Perspektivwechsel (Reframing)“. In dieser Einheit stehen Wahrnehmung und Verständnis im Vordergrund. Insbesondere in schwierigen Verhandlungssituationen mit widerstreitenden Interessen ist die Fähigkeit, eine Sensibilisierung für andere Sichtweisen zu erreichen, von erheblicher Bedeutung. Um nachhaltige Lösungen zu finden, die für alle einen Gewinn bedeuten, ist es erforderlich, bei den Gesprächspartnern wechselseitiges Verständnis zu erzeugen. Wie dies ohne Apelle effektiv geschehen kann, zeigen wir Ihnen nicht nur in der Theorie, sondern auch anhand von Rollenspielen mit Situationsanalysen. Auch hieran schließen sich Übungen mit Verständnisfragen an.